Плюсы и минусы одного холодного звонка

На днях мне позвонил менеджер компании, оказывающей услуги продвижения сайтов в Интернете. Сквозь неимоверный гул в трубке раздалось: "Здравствуйте. С кем можно поговорить по вопросу привлечения клиентов?" Неплохое начало для холодного звонка: кому сейчас не нужны клиенты?

- А что Вы предлагаете?
- Мы продвигаем сайты в поисковых системах.
- Меня это не интересует.
- Мы предлагаем то, что не предлагают другие.
- Да? И что же это?
- Вы платите только за результат.

Сквозь тот же гомон продавец рассказал мне о том, как они работают. Он говорил очень быстро. У меня сложилось впечатление, что перед ним лежит длиннющий список тех, кому еще нужно позвонить.

В итоге я сказала, что подумаю и перезвоню. На что я услышала: "А когда Вы перезвоните?" Я была очень удивлена такому вопросу. Не наивно ли полагать, что клиент сам перезвонит? Если бы я положила трубку, с бы чем остался продавец? С одним лишь номером телефона, ведь он так и не спросил моего имени, чтобы получить возможность перезвонить напрямую.

Но я уже включилась в игру и сама уточнила его контакты, хотя, понятно, что потенциальный клиент этого делать не станет. В ходе разговора продавец несколько раз акцентировал внимание на том, что я ни за что не плачу, пока не получу фактического результата.

Я не верю в бесплатности в бизнесе, и это подтолкнуло меня к тому, чтобы отправить письмо для расчета бюджета по интересующим поисковым запросам. Продавец почти сразу отзвонился, сказав, что сейчас все подготовит.

Вскоре я получила предложение с общей информацией, хорошо оформленное, но совершенно обезличенное (поле для обращения к клиенту просто не было предусмотрено).

Расчета по моим запросам в предложении не было, но были тарифы, где указывалось, что минимальное число запросов - 25. Правда, чуть ниже было подписано: "Вы выбираете количество и сами поисковые запросы, по которым Вы хотите привлечь клиентов". Я выбрала и что же? Задала этот вопрос продавцу. Ответом было: "Нет, не меньше 25 запросов согласно тарифу".

Дальше - больше. Условия оплаты по договору - 100% предоплата. Миф о бесплатности растаял вместе с моим доверием к этой компании. Продажи на обмане - это путь в никуда.

Резюме холодного звонка

Плюсы:

• Выбор для звонка актуальной темы.
• Хорошая обработка возражения "Меня это не интересует" путем переключения внимания клиента на уникальность услуги.
• Предложение бесплатности - крючок, на который все еще можно поймать клиента. Но это работает только тогда, когда что-то действительно предлагается бесплатно.

Минусы:

• Общение с потенциальным клиентом из слишком шумного офиса.
• Быстрая и не совсем разборчивая речь продавца.
• Отсутствие этапа представления клиенту и знакомства с ним.
• Отсутствие интереса к клиенту и выяснения потребностей.
• Готовность завершить разговор без уточнения контактной информации для связи.

Резюме работы с клиентом

Плюсы:

• Быстрая скорость реакции на обращение клиента.
• Контрольный звонок клиенту при отправке предложения.

Минусы:

• Использование стандратного предложения, которое не дает клиенту чувства собственной значимости и не устанавливает личный контакт с клиентом.
• Игнорирование требований и пожеланий клиента.
• Введение клиента в заблуждение первоначальным обещанием бесплатного сервиса.

Чтиво по теме

• Стивен Шиффман "Техники холодных звонков"
• Н. Рысев "Активные продажи"
• И. Алясьев, Е. Александрова "Прямые продажи. Особенности национальных "холодных звонков"