Миллионы на пятицентовых магазинах: секрет успеха Фрэнка Вулворта

Кто бы мог подумать, что такой удобный способ торговли как самообслуживание придумал человек, прослывший из-за своей стеснительности никчемным продавцом. Ему было сложно рассказывать о товаре - и он придумал открытую выкладку. Ему было страшно называть цену - и он изобрел ценник. 

Сам того не осознавая, он сделал то, что изменило весь принцип розничной торговли, а впоследствии превратило его в мультимиллионера. Имя этого человека Фрэнк Вулворт. Но в далеком 1873 году, когда 21-летний Фрэнк сбежал от тягот сельской жизни в небольшой городок Ланкастер штата Пенсильвания, о нем еще никто не знал.

Не имея ни профессии, ни образования, он устроился помощником продавца в небольшой магазинчик, где каждый день смущался и краснел, когда к нему обращался покупатель. Тогда торговля имела мало общего с тем, к чему мы привыкли сегодня.

Товар в магазинах размещался на дальних полках за спиной продавца, а фиксированных цен не было и в помине. Продавец назначал ту цену, которую по его прикидкам покупатель мог заплатить, после чего обычно начинался торг.

Новая формула торговли

Продавец из Вулворта и вправду был никудышный, он никак не мог заставить себя общаться и торговаться с покупателями, из-за чего с ним случались нервные срывы. Но все изменилось, когда в магазине скопилось слишком много неликвидов, которые нужно было срочно продать.

Хозяин магазина решил устроить Фрэнку испытание, сказав, что тот будет целый день торговать один, и, если выручка будет меньше обычной, он его уволит.

Оказавшись в безвыходной ситуации, Фрэнк пошел на хитрость и прикрепил к каждому товару бумажку с той ценой, до которой ему было позволено торговаться, а всякую мелочь и вовсе вывалил на стол, сопроводив табличкой: "Все товары по 5 центов".

Понимая, что покупателей вряд ли вдохновит такое отношение (мол, там все написано, только не трогайте меня), Фрэнк затаился за прилавком. Но посетителей магазина это только обрадовало: им не нужно было отвоевывать у продавца каждый цент. Они просто протягивали Фрэнку деньги и забирали свой товар.

В итоге весь залежавшийся товар был раскуплен за несколько часов, а дневная выручка приблизилась к недельной.

Вулворт изобрел ценник и вывел новую формулу торговли, которая актуальна и сегодня: цена на товар должна быть видна покупателю так же, как и сам товар.

Окрыленный успехом своего подопечного, хозяин магазина сделал ценники более привлекательными и продолжил зарабатывать на пятицентовой распродаже. А Фрэнк, захваченный простотой своей идеи, решил открыть собственный магазин.

Миллион на "всякой всячине"

В поисках подходящего места Фрэнк объездил ближние города штата Пенсильвания и остановился на Ютике. Но через несколько месяцев после открытия магазина стало понятно, что он ошибся в соотношении покупателей и товаров: ассортимент предметов по 5 центов был слишком ограниченным, и его план не сработал.

Но Фрэнк даже не думал отступать. Сделав выводы и заняв денег, он в 1879 году открыл небольшой магазинчик в Ланкастере. Значительную часть населения составляли экономные и бережливые люди, а это и были его клиенты. В этот раз он не ошибся с выбором города и предложил большой ассортимент "всякой всячины" по 5 центов.

Вскоре Вулворт вернул свой заем и открыл еще один магазин в Филадельфии. Он тщательно изучил привычки горожан и, вычислив их любимый маршрут для прогулок, арендовал поблизости помещение. И вновь не прогадал - впоследствии этот магазин принес Фрэнку более $1 млн.

В 1886 году сеть магазинов Вулворта включала уже 7 пятицентовых магазинов, а дальше - больше: в 1895 году их число увеличилось до 28, а к 1911 году сеть разрослась до 586 магазинов. В 1919 году компания F. W. Woolworth & Co. Ltd, основанная Фрэнком и его младшим братом Чарльзом, имела 1000 магазинов в США и оценивалась в $65 млн.

Название Woolworth стало нарицательным и означало не фамилию, а определенный тип магазина, где покупатель продает себе сам!

Магазины, где покупатель продает себе сам

Вулворт cделал то, что шло вразрез с существовавшими тогда законами торговли. Он встал на сторону покупателя, предложил ему самому принимать решение о покупке и освободил его от давления продавца.

На витринах магазинов Вулворта размещались товары с яркими ценниками и доступными ценами. И это было лучшей рекламой, привлекающей посетителей в магазин.  

"Цены в наших магазинах красноречивее рекламных плакатов", - говорил Фрэнк.

Распродажи групп товаров по одной цене были главным козырем Вулворта. В магазинах быстро снижали цену, когда замечали, что спрос на какой-то товар падал.

Вулворт платил своим продавцам меньше, чем в любом другом магазине. Но и не требовал от них того, что требовали другие. Он охотно принимал неквалифицированных работников, предпочитая их выпускникам колледжа.

"Образованный человек уже не захочет начинать карьеру с низшей ступеньки. А значит, никогда не научится бизнесу", - считал он.

Все магазины Вулворта были устроены по принципу наглядности и доступности. Открытая выкладка, которая менялась каждые две недели, позволяла покупателям брать понравившийся товар и рассматривать его столько, сколько им хотелось.

Продавцы никогда не уговаривали посетителей что-либо купить, в их обязанности входило следить за наличием товара, упаковывать покупки, улыбаться и благодарить покупателей.

"Человек, купивший какую-нибудь мелочь за пять центов, должен чувствовать, что осчастливил целую компанию", - полагал Вулворт.

Вулворт на собственном опыте оценил преимущества предпраздничных распродаж и учил своих продавцов извлекать из них максимум пользы.

"Залежавшиеся или неходовые товары легко продать в обстановке всеобщего ажиотажа, в другое время это будет трудно осуществить", - инструктировал он своих работников.

Оптовые закупки со значительными скидками позволяли Вулворту продавать товары дешевле конкурентов. Он стремился заключать договора с производителями напрямую, не прибегая к посредникам. При этом всегда платил наличными, что делало его особо привлекательным для поставщиков.

Интересные факты о Фрэнке Вулворте

Разбогатевшего Вулворта, живущего на широкую ногу и строящего грандиозные планы, нередко обвиняли в мании величия. На что он скромно отвечал: "У меня нет мании величия. Великие люди этим не страдают".

Офис Вулворта полностью повторял обстановку кабинета Наполеона - многие из деталей его интерьера были подлинными и ранее принадлежали Бонапарту. А в одном из своих многочисленных особняков Вулворт установил гигантский орган, имитирующий раскаты грома.

"Господину Вулворту, очевидно, приятно чувствовать себя громовержцем", - писали газетчики. Но тот лишь отмахивался и говорил: "Если я вам не нравлюсь - у вас дурной вкус".

Однажды Вулворт сказал: "Хочу смотреть на облака сверху вниз" и решил построить самый высокий небоскреб.

Так в 1913 году на Бродвее появился грандиозный Вулворт-билдинг высотой 241 м и стоимостью почти $14 млн.

"Дом Вулворта" стал одной из главных достопримечательностей Нью-Йорка и до 1930 года считался самым высоким зданием планеты, пока его не потеснил Крайслер-билдинг.

Фрэнк Вулворт скончался 2 апреля 1919 года, не дожив несколько дней до своего 67-летия.

Накануне он разослал в свои магазины последнюю телеграмму, которая начиналась словами: "Доброе утро! Вы не забыли сказать "доброе утро" каждому покупателю?"

Смерть Вулворта не повлияла на развитие его сети, и в 60-е годы в ее состав вошли обувные магазины, магазины мужской одежды и спортивных товаров. Постепенно сеть Woolworth разрослась по всему миру, и это были уже не "пятицентовые" магазинчики, а крупные супермаркеты. А в 1996 году сеть Woolworth владела рекордным (8178) числом магазинов.

Но уже в 1998 году, желая уйти от своего "пятицентового" прошлого, компания сменила название на Venator Group. А четырьмя годами позже назвалась именем одного из своих брендов - Foot Locker Inc. и занялась спортивной одеждой и обувью.