Херманн Симон: "Нынешний кризис - это не кризис стоимости, а кризис продаж"

"Экономический кризис - и минувший, и тот, который нам по всей видимости еще предстоит пережить в ближайшие годы, - это кризис не расходов, а кризис продаж и прибыли, - считает Херманн Симон.

- Сумеете найти способ удержать клиентов и заставить их продолжать покупать, поборов их страх перед будущим, - значит, вы победили кризис. При этом действовать нужно быстро и эффективно, практически без права на ошибку".

Вот, что еще рекомендует гуру менеджмента, когда клиенты несут деньги не в кассу, а под матрац.

"В этой ситуации особенно эффективными оказываются техники продаж, адресованные, в первую очередь изменившимся потребностям клиентов. А изменения потребностей клиентов напрямую были связаны с верой в будущее. Люди отказывались покупать и хотели сохранить свои деньги, чтобы подготовиться к неопределенному будущему.

Преодолеть страх клиента перед будущим и нежелание в связи с этим тратить деньги очень трудно. В этом плане снижение цены неэффективно, пока оно не приобретает каких-то радикальных величин. Так, снижение цен на 30, 40 или 50% означает нулевую или даже отрицательную маржу.

Чтобы преодолеть нежелание клиента тратить деньги, вы должны рассмотреть различные способы снижения восприятия клиентом риска или подумать, как эти риски перераспределить между клиентом и компанией.

Если оценивать предпринятые компаниями меры, то одну из самых эффективных предложила корейская компания Hyundai в США. Покупателям новых автомобилей компания предложила вернуть приобретенное авто без каких-либо дополнительных комиссий в случае, если клиент потеряет работу в течение года после покупки.

За счет подавления страхов потенциальных покупателей, Hyundai стал единственным автопроизводителем, который в 2009 и 2010 году сумел получить прибыль.

Компании должны быть бдительными в отношении создания новых расходных статей. В кризис проблемными являются именно постоянные расходы, а не переменные издержки. Переменные издержки уменьшатся вместе с количеством продаж, а постоянные затраты останутся на том же уровне. Такой контроль позволит избежать накопления новых постоянных издержек".